一、车险业务目标市场选择

 

1、县域车险市场潜力巨大，竞争压力较小。首先随着县域经济的发展，汽车逐渐在县域普及；县域车险业务需求逐渐增加；其次随着县域客户文化水平的不断提升，保险意识也在逐步增强，保险需求逐渐增多；最后县域车险市场与城市车险市场相比竞争压力较小，市场竞争者比较分散，更容易取得突破。

 

2、40 岁以下客户群成为汽车消费的主力军，也是汽车保险消费的主力军，是最具购买力和消费热情的群体。这一群体正处于成家立业的初期阶段，对汽车具有刚性需求，能够为车险业务的发展提供源源不断的动力。

 

二、营销组合策略

 

必须采取差异化的竞争方式，减小公司的业务发展压力，保证企业能够度过经济低迷期。所以，在确定公司的基本竞争战略和目标市场后，从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略方面，提出与之相匹配的车险业务营销组合策略。

 

1、产品策略

 

由于客户对保险产品的理解程度各不相同，甄选产品时难免会对复杂的保险责任及赔偿范围等情况出现理解偏差，而套餐式的产品组合，能够以最清晰直观的方式，展现各产品的责任范围差异以及赔付差异，客户看的清楚、明白，选择起来就更加轻松，也就更愿意购买我们的产品。

 

2、价格策略

 

与采用会员制的优惠政策类似，充分利用客户寻求更低价格的心理，通过对客户进行风险分级，制定不同风险等级的优惠政策，一方面可以引导客户主动提升风险防范意识，降低公司赔付水平，另一方面也可以满足客户低价购买产品的心理需求。在价格策略上，公司应采用客户差异化定价和车型差异化定价相结合的方式，以科学合理的方法判断驾驶员及车辆的风险情况，从而准确计算车辆保险价格。

 

（1）客户差异化定价

 

由于各保险公司车险业务的基准纯风险保费一致，而客户的差异化定价主要受 NCD 系数、自主系数影响，所以必须结合客户的性别、客户年龄、行驶区域、客户类别等因素进行综合评价，运用大数据统计的方法，将客户属性与风险因素关联，并通过对这些风险因素进行整体风险评估，划分风险等级，最终依据不同风险等级，给予不同的优惠政策。

 

（2）车型差异化定价

 

商业车险费率改革后，车险定价引入车型系数，即根据大数据统计分析一类车型全国出险情况并结合车型的“整车配件零整比”系数，对该车型进行车险定价。即对出险情况越差且“整车配件零整比”系数高的车型，提升保费；反之则降低保费。通过客户差异化定价的方式，可以增强公司吸纳低赔付优质客户的能力，有利于公司的赔付率管控，提高利润率等经营成果，进而在客户服务中投入更多的资源，形成良性循环。

 

3、渠道策略

 

（1）组建县域代理人渠道

 

①建立县域营销团队，每个村设立代理人 1-3 人，负责县域车险业务的拓展和维护，充分发挥当地代理人在其工作地域的熟人效应，转化为产能。

 

②建立县域理赔服务站，配备1名专职理赔人员，专门负责县域车险业务理赔的咨询受理和现场查勘。

 

③设立发展专用账户及资金，专门用于日常费用支付，并建立考核机制。对于业绩达成目标的，予以相应奖励。

 

④建立急救担保卡机制，与县域各大医院建立担保合作，客户所驾驶车辆与担保卡登记车辆一致的，医院可以对伤员直接进行抢救和治疗。

 

⑤建立专属增值服务。与专业道路救援公司签署合作协议，为协议客户提供免费道路救援、免费搭电、免费送油、免费轮胎更换等专属服务，在县域选取制定维修厂、洗车行，为县域客户提供上门洗车和上门保养服务。

 

（2）优化新媒体渠道

 

新媒体渠道是未来车险业务发展的重要渠道，是车险保费提升的新动力，公司必须制定新媒体制度，促进新媒体渠道快速发展，为 40 岁以下车险消费群体提供全新的服务感受，丰富渠道资源，提升公司的车险业务竞争能力。

 

①建立新媒体宣传小组，专职负责开拓、搭建新媒体宣传平台，制定新媒体渠道制度，明确主管部门并完善考核机制，推动主管部门与销售部门密切协调配合，强化销售人员新媒体渠道营销意识。每日上午 8 点前、5 点后，统一发送特色宣传海报。通过有计划的打造流量热点，促进新媒体营销板块的成型。

 

②加强新媒体渠道营销使用率考核，通过平台实时检测营销人员新媒体渠道使用频度，对于月度活动量日均不足 2 次的予以点名通报，对于推广热点予以奖励。

 

4、促销策略

 

随着时代的进步，商业模式也在不断的变革，但并不是最新的就一定是最好的，企业在创新营销策略的同时，也应当根据自身特点及市场环境选择最佳的商业手段。

 

（1）营销员促销

 

营销员推广是最直接、最有效的促销方式之一。公司充分利用营销人员资源优势开展车险促销活动必须满足以下几点：

 

①各营销部门要统一思想提高认识，执行公司统一的车险促销策略，统筹安排，步调一致。

 

②各营销部门不能恶意竞争，抢单、偷单，不准以高额手续费获取关联部门业务，耗费公司费用成本，增加公司内耗。

 

③提升营销人员职业道德水准和专业能力水平，全面掌握保险从业务人员基本道德准则，不欺骗消费者、不夸大保险责任、不承诺返现；全面梳理学习保险专业知识，做到及时准确的回复消费者提出的问题。

 

（2）车商渠道促销

 

车商渠道主要面对购车或准备购车的客户群体。而利用车商渠道进行车险业务促销更有利于促销结果的达成。

 

①选定销售量领先的 2 家车商渠道，参考当前社会环境需求，提供实用性强的礼品赞助，例如在疫情期间，提供防疫物资包；

 

②在车行设立保险咨询台，并配备1名专业销售人员，为客户提供车险业务咨询、车险业务报价、车险业务出单等服务；

 

③制定车商渠道专属的承保方案，组织开展新车优惠活动、与银行合作开展免分期手续费活动等。

 

（3）新媒体渠道促销

 

①聘请专业视频制作团队，以提升公司品牌知名度为目的，以弘扬传统美德，传播正能量为方向，设计拍摄符合时代特点、当下热点的视频作品，提升视频作品的质量；

 

②搭建官方品牌抖音账号，动员全体员工关注官方抖音账号，建立手机端的新媒体促销方式和信息散布渠道；同时有针对性向目标市场消费者推送品牌官方账号，让消费者实时了解 公司的产品动态和营销活动安排；

 

③借助微信公众号、头条等受众群体比较多的新媒体渠道推广公司品牌和车险业务产品，建设以销售人员为核心的微网店平台，支持销售人员自主完善和维护个性化微网店。建立三级分销体系，予以不同分销层级奖励支持，一级分销奖励 3%，二级分销奖励 2%，三级分销奖励 1%。